blog

Negocjacje strategiczne - GWSH

 

EXBIS wspólnie z Górnośląską Wyższą Szkołą Handlową w Katowicach prowadzą studia podyplomowe

„Negocjacje strategiczne – poszukiwanie rozwiązań paretooptymalnych”

Największym nieporozumieniem dotyczącym negocjacji jest to, że są one procesem prowadzącym do rozstrzygania sporów lub podziału dóbr pomiędzy przeciwnikami. W rzeczywistości istotą negocjacji jest poszukiwanie obustronnie korzystnych i twórczych rozwiązań problemów przez partnerów, którzy są dla siebie współpracownikami.


„Negocjacje strategiczne – poszukiwanie paretooptymalnych (czyli korzystnych dla obu stron) rozwiązań” to studia gwarantujące nabycie praktycznych umiejętności niezbędnych dla osób pełniących różnorakie role zawodowe w obszarze biznesu i administracji oraz tych, którzy chcą doskonalić swoją sztukę negocjacji. To jeden z najnowocześniejszych w Polsce programów szkolenia negocjatorów w całości oparty na metodzie warsztatowej. Wykorzystuje nie tylko najnowsze odkrycia, nauk społecznych i psychologii, lecz również pragmatyczne zasady analizy danych i podejmowania decyzji, oparte na rachunku prawdopodobieństwa i teorii gier.

Główne bloki programowe:
I.     Zasady, style, techniki negocjacji
II.    Komunikacja, psychologia i wpływ społeczny w negocjacjach
III.  Wybór najlepszych ofert, zamówienia publiczne i rozwiązywanie sporów – zagadnienia prawne
IV.  Negocjowanie, podejmowanie decyzji, ocena ryzyka, alokacja dóbr i sprawiedliwy podział – elementy teorii gier i matematyki stosowanej gwarantują kompleksowe i spójne podejście oraz równowagę pomiędzy „miękkimi” i „twardymi” elementami sztuki negocjacji. Atutem studiów jest dobór kadry prowadzących specjalistów: praktyków negocjacji, psychologów, socjologów, prawników i przedstawicieli nauk ścisłych, którzy opierając się na solidnej wiedzy akademickiej od lat z sukcesami prowadzą zajęcia na rynku szkoleń komercyjnych. Studia dostarczają kompletny zestaw narzędzi negocjatora. Program obejmuje 192 godziny lekcyjne.

Dla kogo:

  • Praktyków pragnących pogłębić umiejętności profesjonalnego prowadzenia negocjacji biznesowych
  • Osób przygotowujących do pracy w dziale zakupów, zaopatrzenia i wyboru najkorzystniejszych ofert na drodze przetargu, aukcji, zamówienia
  • Menadżerów, uczestniczących w negocjacjach pomiędzy pracownikami i/lub działami zakładu pracy
  • Każdego, kto zamierza pogłębić swoją wiedzę i umiejętności prowadzenia negocjacji


Wymagania wstępne dla uczestników:
Ukończone studia wyższe na poziomie licencjatu/inżyniera na dowolnym kierunku. Do opanowania omawianych zagadnień psychologicznych, prawnych i matematycznych wystarcza wiedza na poziomie szkoły średniej.


Metoda prowadzenia zajęć:
Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową: części wykładowe, ograniczone do niezbędnego minimum, uzupełniane są ćwiczeniami, grami negocjacyjnymi i studiami przypadków. Istotną rolę odgrywają oparte na realnych sytuacjach scenki symulacyjne, które dzięki nagraniom video pozwalają na dogłębną analizę przebiegu negocjacji oraz zachowań negocjatorów.


Szczegółowy program:

Blok I. Zasady, style, techniki negocjacji (48 h)
1. Podstawowe, zasady, struktura negocjacji (16 h)

  • Obszar możliwego porozumienia „ZOPA”
  • Analiza pola potencjalnych ustępstw (granica ustępstw „BATNA”),
  • Model „equalizera” w negocjacjach
  • Fazy prowadzenia negocjacji: przygotowanie, dyskusja wstępna, proponowanie, przetarg, porozumienie, zamknięcie
  • Zasady negocjacyjne modelu harwardzkiego
  • Planowanie i kontrola procesu negocjacyjnego

2. Style, taktyki i techniki negocjacji, negocjacje międzykulturowe, etyka i sovoir vivre (16 h)

  • Dylematy strategiczne negocjatora
  • Zasady dobierania ustępstw i strategia szachowa
  • Poszerzanie pola negocjacji o dodatkowe „kwestie”
  • Negocjacje „miękkie”, „twarde” i oparte o zasady
  • Taktyki negocjacyjne i sposoby przeciwdziałania
  • Negocjacje międzynarodowe, międzykulturowe, odmienność systemów wartości
  • Savoir vivre i etyka negocjatora

3. Negocjacje wielostronne (16 h)

  • Specyfika negocjacji wielostronnych
  • Tworzenie koalicji zasada superaddytywności i wypłaty uboczne
  • Wieloosobowy dylemat więźniów, a problemy współczesności
  • Jądra negocjacji wieloosobowych wartości Shapleya i Raiffy
  • Wybitny, a przeciętny negocjator, czyli reguły Rackhama i Carlisle'a.


Blok II. Komunikacja, psychologia i wpływ społeczny w negocjacjach (48 h)
4. Komunikacja w negocjacjach (8 h)

  • Różnice perspektyw negocjatorów
  • Autoprezentacja negocjatora, style komunikacyjne
  • Reguły skutecznej komunikacji
  • Komunikacja niewerbalna, proksemika, kinezyka w negocjacjach

5. Siła psychiczna negocjatora (16 h)

  • Automotywacja
  • Stres i asertywność
  • Zarządzanie emocjami, inteligencja emocjonalna
  • Higiena psychiczna negocjatora


6. Konflikt, mediacje (8 h)

  • Typy i dynamika konfliktów
  • Zachowania konfliktowe
  • Funkcje i modele mediacji

7. Wpływ społeczny, perswazja i manipulacje (16 h)

  • Jak odróżnić perswazję od manipulacji?
  • Konstruowanie przekonujących argumentów
  • Reguły wpływu społecznego
  • Obrona przed manipulacją i nieuczciwymi chwytami
  • Oddziaływanie na emocje, chwyty erystyczne a logika
  • Operowanie metakomunikatami w działaniach perswazyjnych


Blok III. Wybór najlepszych ofert, zamówienia publiczne i rozwiązywanie sporów – zagadnienia prawne (48 h)
8. Negocjacje umów oraz najlepsze metody wyboru oferty – regulacje kodeksu cywilnego. (16 h)

  • Podstawowe informacje o zasadach zawierania umów – oferta i przyjęcie oferty
  • Procedura zawarcia umowy w aukcji
  • Procedura zawarcia umowy w przetargu
  • Jak unieważnić umowę zawartą w aukcji lub przetargu
  • Konkurs, jako rodzaj przyrzeczenia publicznego

9. Sposoby nabywania usług i towarów przez podmioty publiczne. Zlecanie zadań publicznych. (16 h)

  • Zamówienia publiczne  - zakres ustawy
  • Zasady udzielania zamówień publicznych
  • Różne tryby udzielania zamówień publicznych
  • Wybór najkorzystniejszej oferty, umowa o udzielenia zamówienia publicznego
  • Postępowanie o udzielenie koncesji na roboty budowlane lub usługi
  • Partnerstwo publiczno – prywatne – tryb wyboru partnera prywatnego do realizacji zadań publicznych

10. Postępowania sądowe, arbitraż i mediacje w prawie pracy (16 h)

  • Specyfika cywilnych/gospodarczych sporów sądowych,
  • Arbitraż i mediacja jako alternatywne formy rozwiązywania sporów
  • Spory pracownicze, postępowanie pojednawcze,

Blok IV. Negocjowanie, podejmowanie decyzji, ocena ryzyka, alokacja dóbr i sprawiedliwy podział – elementy teorii gier i matematyki stosowanej (48 h)

11. Teoria gier w negocjacjach, podejmowanie decyzji (16 h)

  • Strategie minimaksowe i ich wyznaczanie metodą Williamsa
  • Rola informacji, gry symultaniczne i sekwencyjne
  • Równowagi Nasha, a rozwiązania paretooptymalne
  • Typowe schematy gier: dylemat więźnia, jastrzębie i gołębie, podwójna równowaga
  • Schemat arbitrażowy Nasha, strategie bezpieczeństwa i gróźb
  • Podejmowania decyzji w oparciu, a ocenę prawdopodobieństwa i analizę wielokryterialną
  • Analiza drzewa decyzyjnego i wybór strategii optymalnych

12. Od negocjacji dystrybucyjnych do integracyjnych (16 h)

  • Negocjacje dystrybucyjne jako gra o sumie zerowej
  • Tradycyjne a współczesne rozumienie negocjacji
  • Gry o sumie niezerowej – poszukiwanie rozwiązań „twórczych”
  • Negocjacje dystrybucyjne i integracyjne w praktyce biznesowej
  • Wykorzystanie diagramów użyteczności
  • Gry rozwiązywalne a rozwiązania optymalne negocjacji
  • Punkty ogniskowe i manipulacja w negocjacjach

13. Metody alokacji dóbr (16 h)

  • Zagadnienie wyboru społecznego i kryteria ocen procedur; procedury sprawiedliwe
  • Najważniejsze metody alokacji dóbr (targi, negocjacje, aukcje, turnieje, konkursy piękności, loterie)
  • Problem targu w sensie Nasha 
  • Pojęcie aukcji; podstawowe rodzaje aukcji, aukcje nietypowe 
  • Podstawy analizy aukcji (rola informacji, nastawienie do ryzyka, wartość i użyteczność przedmiotu aukcji, problemy kombinatoryczno-obliczeniowe związane z teoria aukcji) 
  • Informacja konstrukcji mechanizmów optymalnych (mechanism design theory) 
  • Konkursy i turnieje; konkursy piękności 
  • Alokacja przez głosowanie 
  • Elementarne zagadnienia sprawiedliwości podziału