blog

Sztuka negocjacji

W trakcie symulacji uczestnicy zdobędą praktyczne doświadczenie negocjacyjne, bez ponoszenia konsekwencji błędnych decyzji. Poznają techniki i taktyki oraz triki negocjacyjne oraz nabędą umiejętności przeciwdziałania im. Przećwiczą planowanie i prowadzenie kilkuetapowych negocjacji w trakcie rozbudowanych gier negocjacyjnych. Nauczą się wykorzystania odpowiedniej do sytuacji strategii negocjacyjnej.

Terminy szkoleń:  07-08.06.2018 r

Dla kogo:

  • Specjalistów zainteresowanych poprawą swoich wyników negocjacyjnych
  • Handlowców doskonalących warsztat sprzedażowy
  • Menedżerów poszukujących nowych sposobów oddziaływania na ludzi
  • Każdego, kogo działania zależą od jakości kontraktów zawartych z innymi

Cele szkolenia:

Uczestnicy poznają cechy wytrawnych negocjatorów i przeprowadzą audyt swoich mocnych stron. 
Zdobędą wiedzę na temat zasad negocjacji oraz przebiegu wszystkich etapów przygotowania i prowadzenia negocjacji.
Nauczą się stosowania zaawansowanych narzędzi psychologicznych oraz teorii gier w negocjacjach.
Poprawią umiejętności komunikacyjne, poznają istotne w negocjacjach elementy kinezyki, proksemiki i okulezyki.   

Program 2-dniowego szkolenia:

Sesja 1: Przykład negocjacji policyjnych - projekcja filmu

  • Atrybuty profesjonalnego negocjatora
  • Cel, metody, przebieg negocjacji
  • Podstawowe dylematy negocjatora

Sesja 2: Gra negocjacyjna w parach

  • Siła negocjatora
  • ZOPA, BATNA, poziom aspiracji i granice ustępstw w negocjacjach
  • Kompensacja kwestii negocjacyjnych - model equalizera

Sesja 3: Symulacje negocjacyjne w zespołach *)

  • Przydzielenie ról i przygotowanie zespołów do negocjacji
  • Negocjacje rejestrowane kamerą video
  • Sesja wniosków: rola emocji, komunikacja werbalna i niewerbalna, stanowiska a interesy negocjatorów

Sesja 4: Quiz negocjacyjny

  • Kolejność etapów negocjacji
  • Zasady negocjacyjne modelu Harwardzkiego
  • Typowe dylematy negocjacyjne
  • Błędne mniemania o negocjacjach

Sesja 5: Struktura negocjacji

  • Lista kontrolna przygotowania do negocjacji
  • Co można osiagnąć na etapie dyskusji wstępnej?
  • Jak wysuwać propozycje negocjacyjne?
  • Zasady targowania się i zarządzania ustępstwami
  • Jakie powinno być porozumienie?
  • O czym trzeba pamiętać zamykając negocjacje?

Sesja 6: Gra negocjacyjna w parach

  • Wykorzystanie diagramu użyteczności do analizy wyniku negocjacji
  • Negocjacje dystrybutywne a integratywne oraz dobór adekwatnej strategii i stylu negocjacji
  • Schemat arbitrażowy Nasha jako przykład obiektywnego kryterium w negocjacjach

Sesja 7: Gra negocjacyjna w zespołach

  • Wykorzystanie teorii gier do analizy sytuacji negocjacyjnej
  • Dylemat więźnia: konflikt racjonalności indywidualnej (równowaga Nasha) z racjonalnością zespołową (kryterium Pareto)
  • Turnieje Axelroda i cechy wygrywających strategii iterowanego dylematu więźnia

Sesja 8: Komunikacja pozawerbalna w negocjacjach

  • Wykorzystanie przestrzeni w negocjacjach (proksemika)
  • Kontakt wzrokowy (okulezyka) i dotyk (haptyka) w negocjacjach
  • Jak kinezyka może zdradzić nasze prawdziwe intencje?

Sesja 9: Strategia szachowa

  • Zasady zarządzania ustępstwami
  • Kolejność negocjowania kwestii
  • Opracowanie strategii szachowych dla wybranych przez uczestników sytuacji negocjacyjnych

Sesja 10: Techniki, taktyki i triki negocjacyjne

  • Prezentacja wybranych taktyk i technik
  • Jak przeciwdziałać nieuczciwym trikom negocjacyjnym?

Sesja 11: Finałowe symulacje negocjacyjne *)

  • Przydzielanie ról symulacji oraz przygotowanie w 3 zespołach
  • Sesje negocjacyjne rejestrowe kamerą video w podziale na etapy
  • Wnioski z negocjacji: analiza rezultatów, strategii i taktyk negocjacyjnych

Sesja 12: Cechy wprawnych negocjatorów według Rackhama i Carlisle’a

Sesja 13: Indywidualne wnioski ze szkolenia

*) Istotnym elementem szkolenia są symulacje negocjacyjne. Uczestnicy, podzieleni na zespoły, otrzymują swój poufny zestaw informacji na temat przedmiotu i celu negocjacji. Po przygotowaniu grupa wybiera ze swego grona jedną lub kilka osób, które ją reprezentują w trakcie negocjacji. Negocjatorzy są obserwowani oraz wspierani przez swoje grupy. Negocjacje są podzielone na kilka etapów a po każdym z nich są przerwy, celem naradzenia się negocjatorów ze swoją grupą, Negocjatorzy moga naradzać się z grupą w każdej chwili, kiedy tego potrzebują lub gdy grupa uzna to za stosowne. Całość negocjacji jest filmowana. Wybrana fragmenty nagrań są bardzo pomocnym materiałem do analizowania mocnych i słabych stron negocjatorów. Wielu uczestników szkoleń ocenia mozliwość zobaczenia swoich zachowań jako bardzo przydatną, ponieważ wcześniej nie zdawali sobie sprawy jak mogą być postrzegani przez drugą stronę w negocjacjach. Uczestnictwo w filmowanych symulacjach jest dobrowolne.

Metody szkoleniowe:

To szkolenie z negocjacji jest wynikiem 25 lat doświadczeń autora. Uczestnicy szkolenia pracują według specjalnie opracowanej formuły zajęć opartej na 4 krokach:

  • ćwiczenie lub gra negocjacyjna,
  • analiza wyników (i porównanie z wynikami innych),
  • pigułka wiedzy merytorycznej w postaci krótkiego wykładu trenera,
  • wyciągnięcie wniosków na przyszłość.

Dzięki elementom rywalizacji uczestnicy są w pełni zaangażowani w ćwiczenia i gry negocjacyjne. Taka praktyczna formuła jest bardzo efektywna i przynosi lepsze rezultaty, niż typowe szkolenie.

Prowadzenie: prof. dr hab. Marek Szopa

Informacje organizacyjne:

  • Cena: 1470 PLN 
  • Cena zawiera materiały szkoleniowe, certyfikat ukończenia szkolenia , przerwy na kawę, obiad, pomoc i doradztwo po szkoleniu
  • Miejsce szkolenia: siedziba Exbis - Katowice - ul. Słonimskiego 2/1
  • Godziny szkolenia: 9:00 - 16:00

Zgłoś się na szkolenie