blog

Negocjacje zaawansowane. Wykorzystanie teorii gier

Cel: podniesienie wiedzy, umiejętności i kompetencji w zakresie:

  • wykorzystania elementów teorii gier w negocjacjach;
  • gry modelujące sytuacje konfliktu i współpracy;
  • prowadzenia negocjacji jako „rozgrywki strategicznej” czyli przewidywanie posunięć drugiej strony;
  • praktycznego wykorzystania strategii szachowej;
  • wykorzystania diagramu użyteczności do planowania i analizy sytuacji negocjacyjnej;
  • odróżniania sytuacji negocjacji dystrybutywnych (podział) od integracyjnych (współpraca);
  • „zmysłu koalicyjnego” - umiejętności budowania koalicji w negocjacjach wieloosobowych;
  • poszukiwanie obiektywnych kryteriów w oparciu o argumenty analityczne.

Program szkolenia 2-4 dni:

Temat sesji

Zawartość

Metodologia/Uwagi

1.       Wprowadzenie. Problem Monty Halla.

Jak teoria gier może pomóc w podejmowaniu interaktywnych decyzji.

Przykład rozumowania analitycznego w podejmowaniu decyzji. Dyskusja.

2.       Podstawowe pojęcia negocjacji i ich odniesienie do teorii gier.

Granica ustępstw, negocjacje dystrybucyjne, ZOPA, BATNA.

Ćwiczenie negocjacyjne „Klatrocyty” uczestnicy negocjują w parach + odniesienie do teorii gier.

3.       Podstawowe informacje o teorii gier

Podstawowe wiadomości o teorii gier pod kątem wykorzystania w negocjacjach: gry o sumie zero, punkty siodłowe, metoda minimaksu, równowagi Nasha, strategie zdominowane i ich redukcja, strategie proste i mieszane, metody rozwiązywania gier o sumie zero.

Wykład wzbogacony o ćwiczenia -rozwiazywanie prostych gier.

4.       Poszukiwanie optymalnych rozwiązań w negocjacjach kooperacyjnych.

Jak wykroczyć poza kompromis: zasady osiągania wyniku „obopólnej wygranej“. Model tradycyjny a model Harwardzki. Rozwiązania twórcze w negocjacjach.

Kompensacja ustępstw i zysków.

Gra  negocjacyjna „Efekt pomarańczy”, porównanie wyników negocjujących par. Wykład z przykładami zastosowania modelu.

5.       Strategie negocjacyjne, strategia szachowa.

Strategia podziału a strategia wspólnego poszukiwania rozwiązań, cechy, wady i zalety oraz kiedy je stosujemy. Cechy miękkiego i twardego negocjatora. Zasady zarządzania ustępstwami.

Ćwiczenie zespołowe: wypracowanie strategii szachowej dla przypadku realnych negocjacji Klienta. Prezentacja, dyskusja z uczestnikami.

6.       Diagram użyteczności Von Neumanna i Morgensterna i sprawiedliwy podział w negocjacjach.

Diagram użyteczności i podstawowe pojęcia: granica ustępstw, potencjał negocjacyjny,  pojęcie „sprawiedliwego podziału”, reguły spornej szaty, Majmonidesa.

Wykład + ćwiczenia poszczególnych metod podziału.

7.       Dylemat więźnia jako model negocjacyjny, czyli praktyczne zastosowanie teorii gier, logika negocjowania wg Johna Nasha („Piękny umysł”).

1. Dylemat więźnia jako model sytuacji negocjacyjnej: współpraca i jej odmowa, zaufanie, podejrzliwość, lojalność, nielojalność, równowaga Nasha a rozwiązania  optymalne w sensie Pareto.
2. Iterowany dylemat więźnia a życie, turnieje Axelroda i płynące z nich wnioski.

Gra: „Papier Nożyce Woda” - Uczestnicy konkurują z sobą (i Trenerem). Negocjacje w warunkach zaufania dla drugiej strony są warunkiem  uzyskania najlepszego wyniku.

8.       Inne strategie negocjacyjne w opisie teorii gier.1.  Strategie mieszane jako rozwiązanie gry „jastrzębie i gołębie”
2.  Gra w cykora (chicken game)
3.  Gra walka płci
4.  Gry mniejszościowe (bar El Farol) i strategie osiągania sukcesu
5.  Skarb piratów

Omówienie mechanizmów gier oraz wynikających z nich strategii  optymalnego reagowania w negocjacjach. Gra zespołowa:  „Podziału łupu piratów”.

9.       Schemat arbitrażowy Nasha1.  Obiektywne kryteria negocjacyjne a arbitraż Nasha
2.  Przykłady zastosowania w negocjacjach

Omówienie schematu arbitrażowego oraz jego zastosowań, dyskusja słabych punktów schematu.

10.   Negocjacje wieloosobowe wykorzystanie wartości Lloyda Shapleya (Nobel 2012)

1. Wieloosobowy Dylemat więźnia
2.  Kapela jazzowa – przykład problemu sprawiedliwego podziału
3.  Jądro gry, nukleolus, wartość Shapleya
4.  Wartość Shapleya w negocjacjach biznesowych

Gra: „Koalicja” - podział spadku pomiędzy 3 stronami, tworzenie koalicji negocjacyjnych.

Wykład ilustrowany przykładami.

 

11.   Problemy optymalnego przyporządkowania dóbr w negocjacjach

1. Algorytm stabilnego małżeństwa (odro-czonej akceptacji) i jego zastosowania
2. Problem przydziału akademików dla studentów
3. Łańcuchowa wymiana nerek

Prezentacja algorytmów oraz ich zastosowań, historia nagrody Nobla dla Alvina Rotha.

12.   Negocjacje podsumowujące – scenka.

Negocjacje podsumowujące szkolenie. Zebranie wszystkich elementów prawidłowych negocjacji. Scenariusz złożonych negocjacji dotyczących 5-9 kwestii. Każda kwestia ma swoją punktację inną dla każdego zespołu.

Gra: uczestnicy podzieleniu na 2 zespoły odgrywają poszczególne etapy negocjacji, negocjatorzy na poszczególnych etapach zmieniają się. Nagranie video i jego analiza. Możliwość dostosowania scenki do specyfiki Klienta.