Negocjacje handlowe. Jak dzielnie walczyć i zwyciężać w zmaganiach o zysk?

Szkolenie poruszające zagadnienia takie jak psychologia klienta w praktyce, przygotowania do negocjacji, schemat negocjacji handlowych, techniki sprzedażowe, strategie i taktyki negocjacyjne, prezentacje handlowe w negocjacjach, negocjacje przez telefon, techniki perswazyjne, obrona przed manipulacją, odpieranie obiekcji, finalizowanie sprzedaży.

Oferty dotyczące szkoleń zamkniętych przygotowywane są indywidualnie.

Negocjacje zakupowe są szczególnym przypadkiem szeroko rozumianych negocjacji. Zasiadające przy stole negocjacyjnym strony mają do wyboru dwie odmienne postawy – jedna bazująca na silnej własnej pozycji, a druga współpracy.

Pierwsza postawa określa negocjacje pozycyjne, w których techniki negocjacyjne nastawione są na realizację jednorazowych wydarzeń handlowych lub gdy jedna ze stron ma znaczącą przewagę nad drugą. Gdy dochodzi do tego typu negocjacji handlowcy i kupcy będą dążyć do maksymalizacji zysków. Dochodzi wtedy do znaczącej eskalacji żądań, pokazu siły, walki, a czasem nawet manipulacji, aby wykorzystać drugą stronę. Przeciwieństwem są działania negocjacyjne nastawione na współpracę (czasami nazywane problemowymi, choć słowo te ma negatywne konotacje w tym przypadku rozumiane jest pozytywnie).

W kontekście negocjacji zakupowych można więc przyjąć trzy strategie zachowań negocjacyjnych między dostawcami, a kupcami: styl miękki, twardy lub rzeczowy.

Pierwszy cechuje się dużym nastawieniem na relacje, a zaangażowani w proces ludzie wyznają zasadę „miękko wobec partnera, miękko wobec problemu”. Uczestnicy traktują się jak przyjaciele, a ich celem jest zachowaniem dobrych stosunków z partnerem. Prowadzone negocjacje często prowadzą do łatwiej zmiany stanowisk, szukania rozwiązania akceptowalnego przez partnera, a nawet do aprobaty strat w imię porozumienia.

W stylu twardym uczestnicy uważają się za przeciwników, a ich celem jest zwycięstwo i uzyskanie przewagi nad konkurentem. Działaniom przyświeca zasada „twardo wobec partnera, twardo wobec problemu”. Prowadzi to do niezwykle wysokich ofert początkowych, wywieraniu presji, upieraniu się przy swoim, ukrywaniu informacji i wprowadzaniu w błąd. Często można zauważyć stosowanie gróźb i szantażu.

Styl rzeczowy natomiast przeramowuje sposób prowadzenia rozmów. Partnerzy zwracają uwagę na interesy i wartości, a nie stanowiska przy jednoczesnym zachowaniu relacji. Główną zasadą jest tutaj „miękko wobec partnera, twardo wobec problemów”. Taki sposób myślenia pozwala oddzielać ludzi od problemów, koncertować się na rozwiązaniach
i stosować obiektywne kryteria.

Dobór odpowiedniej strategii, umiejętność reagowania na sposób w jaki negocjacje handlowe prowadzi kontrahent jest jednym z elementów skutecznych negocjacji. Skutecznych czyli takich, które są najlepszym możliwym do osiągnięcia rezultatem. Szkolenie negocjacyjne pozwala nauczyć się przygotowania i prowadzenia rozmów zakupowych i handlowych przy zachowaniu dobrych relacji. Szkolenie dostarcza konkretnych narzędzi i umiejętności ułatwiających negocjacje biznesowe.