Temat sesji |
Zawartość |
Metodologia/Uwagi |
1. Wprowadzenie. Problem Monty Halla. | Jak teoria gier może pomóc w podejmowaniu interaktywnych decyzji. | Przykład rozumowania analitycznego w podejmowaniu decyzji. Dyskusja. |
2. Podstawowe pojęcia negocjacji i ich odniesienie do teorii gier. | Granica ustępstw, negocjacje dystrybucyjne, ZOPA, BATNA. | Ćwiczenie negocjacyjne „Klatrocyty” uczestnicy negocjują w parach + odniesienie do teorii gier. |
3. Podstawowe informacje o teorii gier | Podstawowe wiadomości o teorii gier pod kątem wykorzystania w negocjacjach: gry o sumie zero, punkty siodłowe, metoda minimaksu, równowagi Nasha, strategie zdominowane i ich redukcja, strategie proste i mieszane, metody rozwiązywania gier o sumie zero. | Wykład wzbogacony o ćwiczenia -rozwiazywanie prostych gier. |
4. Poszukiwanie optymalnych rozwiązań w negocjacjach kooperacyjnych. | Jak wykroczyć poza kompromis: zasady osiągania wyniku „obopólnej wygranej“. Model tradycyjny a model Harwardzki. Rozwiązania twórcze w negocjacjach.
Kompensacja ustępstw i zysków. |
Gra negocjacyjna „Efekt pomarańczy”, porównanie wyników negocjujących par. Wykład z przykładami zastosowania modelu. |
5. Strategie negocjacyjne, strategia szachowa. | Strategia podziału a strategia wspólnego poszukiwania rozwiązań, cechy, wady i zalety oraz kiedy je stosujemy. Cechy miękkiego i twardego negocjatora. Zasady zarządzania ustępstwami. | Ćwiczenie zespołowe: wypracowanie strategii szachowej dla przypadku realnych negocjacji Klienta. Prezentacja, dyskusja z uczestnikami. |
6. Diagram użyteczności Von Neumanna i Morgensterna i sprawiedliwy podział w negocjacjach. | Diagram użyteczności i podstawowe pojęcia: granica ustępstw, potencjał negocjacyjny, pojęcie „sprawiedliwego podziału”, reguły spornej szaty, Majmonidesa. | Wykład + ćwiczenia poszczególnych metod podziału. |
7. Dylemat więźnia jako model negocjacyjny, czyli praktyczne zastosowanie teorii gier, logika negocjowania wg Johna Nasha („Piękny umysł”). | 1. Dylemat więźnia jako model sytuacji negocjacyjnej: współpraca i jej odmowa, zaufanie, podejrzliwość, lojalność, nielojalność, równowaga Nasha a rozwiązania optymalne w sensie Pareto. 2. Iterowany dylemat więźnia a życie, turnieje Axelroda i płynące z nich wnioski. |
Gra: „Papier Nożyce Woda” – Uczestnicy konkurują z sobą (i Trenerem). Negocjacje w warunkach zaufania dla drugiej strony są warunkiem uzyskania najlepszego wyniku. |
8. Inne strategie negocjacyjne w opisie teorii gier. | 1. Strategie mieszane jako rozwiązanie gry „jastrzębie i gołębie” 2. Gra w cykora (chicken game) 3. Gra walka płci 4. Gry mniejszościowe (bar El Farol) i strategie osiągania sukcesu 5. Skarb piratów |
Omówienie mechanizmów gier oraz wynikających z nich strategii optymalnego reagowania w negocjacjach. Gra zespołowa: „Podziału łupu piratów”. |
9. Schemat arbitrażowy Nasha | 1. Obiektywne kryteria negocjacyjne a arbitraż Nasha 2. Przykłady zastosowania w negocjacjach |
Omówienie schematu arbitrażowego oraz jego zastosowań, dyskusja słabych punktów schematu. |
10. Negocjacje wieloosobowe wykorzystanie wartości Lloyda Shapleya (Nobel 2012) | 1. Wieloosobowy Dylemat więźnia 2. Kapela jazzowa – przykład problemu sprawiedliwego podziału 3. Jądro gry, nukleolus, wartość Shapleya 4. Wartość Shapleya w negocjacjach biznesowych |
Gra: „Koalicja” – podział spadku pomiędzy 3 stronami, tworzenie koalicji negocjacyjnych.
Wykład ilustrowany przykładami. |
11. Problemy optymalnego przyporządkowania dóbr w negocjacjach |
1. Algorytm stabilnego małżeństwa (odro-czonej akceptacji) i jego zastosowania |
Prezentacja algorytmów oraz ich zastosowań, historia nagrody Nobla dla Alvina Rotha. |
12. Negocjacje podsumowujące – scenka. | Negocjacje podsumowujące szkolenie. Zebranie wszystkich elementów prawidłowych negocjacji. Scenariusz złożonych negocjacji dotyczących 5-9 kwestii. Każda kwestia ma swoją punktację inną dla każdego zespołu. | Gra: uczestnicy podzieleniu na 2 zespoły odgrywają poszczególne etapy negocjacji, negocjatorzy na poszczególnych etapach zmieniają się. Nagranie video i jego analiza. Możliwość dostosowania scenki do specyfiki Klienta. |